Betriebswirtschaft

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Fakultät W

Modulhandbuch

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Vertrieb (MV1)

Empfohlene Vorkenntnisse

Grundlagenkenntnisse aus vorausgehenden Veranstaltungen zum Thema Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Informatik, Marketing, Management, Recht sowie Produktion und Logistik
Lehrform Vorlesung
Lernziele / Kompetenzen

Die übergeordneten Ziele für die beiden Lehrveranstaltungen des Moduls Vertrieb (MV1) definieren sich wie folgt:

  • Die Studierenden sind mit den grundlegenden Aspekten eines Geschäftsmodelles vertraut.
  • Welche Ausprägungen des Vertriebs gibt es (sowohl im B2B wie auch im B2C), in welchen Branchen bzw. in welchen Funktionseinheiten eines Unternehmens findet sich technischer Vertrieb und E-Commerce wieder. Wie sind beide verknüpft?
  • Wie stellen sich die Herausforderungen im Vertrieb dar und können strukturiert und klassifiziert werden?
  • Analyse und Bewertung von „Ist-Situationen".
  • Identifizierung potentieller Probleme.
  • Erkennen von möglichen Lösungsansätzen und deren Implementierung.
Dauer 1
SWS 4.0
Aufwand
Lehrveranstaltung 60
Selbststudium / Gruppenarbeit: 90
Workload 150
ECTS 5.0
Leistungspunkte Noten

Modulprüfung Klausur (K120)
Modulverantwortlicher

Prof. Dr.-Ing. Bernhard Denne
Empf. Semester 3
Haeufigkeit jedes Semester
Verwendbarkeit

Betriebswirtschaft (Bachelor)
Veranstaltungen

Technischer Vertrieb

Art Vorlesung
Nr. B+W0131
SWS 2.0
Lerninhalt

Die Basis ist das Verständnis des Geschäftsmodell der Unternehmung in der man tätig ist! Ebenso elementar ist aber auch die Kenntnis des Geschäftsmodells seines Kunden. Hierauf kann eine solide umfassende Kundenbeziehung (engl. Customer Relationship) aufgebaut werden. Gerade im Business-to- Business die Voraussetzung für langfristige und wertige Beziehungen.

Der Experte verkauft nie nur ein Produkt/Dienstleistung, sondern immer eine Lösung für ein Problem seines Kunden. Er stellt dar welchen Mehrwert sein Angebot bietet und kann dies im Vergleich zum Wettbewerb diskutieren! Er kennt die technischen Ausprägungen seines Produktes sowie die Integrationsfähigkeit in das übergeordnete System!

Er erarbeitet valide Kundeninformationen mit Methoden wie "User Experience" und der "Empathie Map" und benutzt Szenario Techniken zur Abbildung zukünftiger Entwicklungen.
Literatur

Vorlesungsfolien

Markt- und Produktmanagement, die Instrumente des technischen Vertriebs, von Kleinaltenkamp et alias, ISBN-10: 3540642781.

Technischer Vertrieb, eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing, VDI Buch, von Kleinaltenkamp, Saab, ISBN-10: 3940185019.

Business Modell Generation, ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer, von Osterwalder und Pigneur, Campus Verlag, ISBN-10: 359339474X.

E-Commerce

Art Vorlesung
Nr. B+W0132
SWS 2.0
Lerninhalt

Grundlagen des E-Commerce

E-Commerce-Ansätze

E-Commerce-Prozesse

E-Commerce-Management

Zukünftige Entwicklungen des E-Commerce
Literatur

Vorlesungsfolien und zusätzliche Unterlagen im Kursbereich „E-Commerce" auf Moodle verfügbar.

Becker, J. (2009): Marketingkonzeption, 9. Auflage, München.

Kollmann, T. (2009): E-Business, 3. Auflage, Wiesbaden.

Kroeber-Riel, W./Esch, F.-R. (2004): Strategie und Technik der Werbung, 6. Auflage, Wiesbaden.

Meffert, H. (2005): Marketing. 9. Auflage, Wiesbaden.

Schwenke, T. (2012): Social Media Marketing & Recht, Köln.

Reichwald, R./Piller, F. (2006): Interaktive Wertschöpfung. Wiesbaden.
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